Bán giày ở Châu Phi
Hai
hãng sản xuất giày nọ đồng loạt cử nhân viên tới Châu Phi để tìm hiểu
các phương hướng phát triển thị trường tại đây. Nhân viên của công ty
thứ nhất sau khi xem xét đã gọi điện về “tổng hành dinh”: “Không có hy
vọng phát triển thị trường ở đây, vì người dân xứ này chỉ đi chân đất”.
Còn nhân viên công ty thứ hai thì hồ hởi điện về cho hãng của mình: “Hãy
đến đây thật nhanh, vì đây là nơi lý tưởng để bán giày. Người dân ở đây
chưa ai có giày để đi cả”. Kết quả là công ty thứ hai lập tức lên kế
hoạch phát triển thị trường ở châu lục này và đã thành công.
Bài học rút ra: Câu
chuyện trên cho thấy cùng một sự việc nhưng hai người có hai cách nhìn
nhận, đánh giá khác nhau. Người dân Châu Phi đi chân đất chỉ là một thói
quen trong điều kiện kinh tế lạc hậu. Nếu coi đó là một yếu tố bất biến
thì sẽ bỏ qua một thị trường đầy tiềm năng như cách người thứ nhất đã
làm. Ngược lại, nhận thấy thói quen đó có thể thay đổi cùng với sự phát
triển của nền kinh tế như người thứ hai thì sẽ thành công. Đây là một câu chuyện kinh điển dạy bài học về phương pháp đánh giá thị trường.
Giải bài toán “Bán lược cho các nhà sư”
Một
công ty muốn tuyển người bán hàng giỏi đã trao cho mỗi ứng viên 100
chiếc lược và đề nghị họ đưa đến các chùa để bán cho nhà chùa. Điểm oái
oăm của đề bài này là ở chỗ, các sư sãi theo đạo Phật đều đã xuống tóc,
không có nhu cầu dùng lược. Rất nhiều ứng viên ra đi và trở về với
nguyên vẹn 100 chiếc lược.
Chỉ có duy nhất ba người bán được hàng:
- Người
thứ nhất vừa đến chùa đã bị các vị sư mắng là đang tìm cách giễu cợt
họ. Thuộc mẫu người bán hàng cổ điển, cần cù, nhẫn nại và kiên trì, anh
cố gắng nằn nì thuyết phục các nhà sư mua lược. Cuối cùng, một nhà sư
thương tình mua giúp anh ta một chiếc.
- Người
thứ hai đi vãn cảnh một vòng quanh chùa, gió núi thổi mạnh làm tóc anh
ta rối bời. Giữ nguyên mái tóc ấy, anh đến gặp vị sư trụ trì thưa
chuyện: “Bạch thầy, trên núi cao gió thổi mạnh, thí chủ thập phương đến
đây dâng hương mà tóc rối bù, e không thành kính trước cửa Phật. xin
chùa chuẩn bị một vài chiếc lược để trước lưc dâng hương, các phật tử
chải tóc cho gọn gàng”. Nghe anh ta nói có lý, sư trụ trì đồng ý mua 10
chiếc lược đặt cạnh 10 lư hương của nhà chùa. Người bán hàng này được
đánh giá là có năng lực quan sát, suy đoán mọi việc, dám nghĩ dám làm.
- Người
thứ ba đi thẳng đến ngôi chùa lớn nhất trong vùng, quanh năm đông đúc,
gặp thượng tọa trụ trì mà rằng: “Bạch thầy, chùa ta lớn nhất vùng này,
thiết nghĩ cũng nên có chút tặng phẩm cho người làm việc thiện. Con có
mang theo ít lược của công ty. Thầy có thư pháp hơn người, xin viết lên
lược ba chữ “Lược tích thiện” làm tặng phẩm. Món quà này thật nhiều ý
nghĩa”. Nhà chùa hứng thú mua 100 chiếc làm quà. Nhờ món tặng phẩm này
mà một đồn mười, mười đồn trăm, dân chúng đổ về chùa dâng hương ngày
càng đông, danh tiếng chùa ngày càng lừng lẫy và công ty ký được hợp
đồng bán hàng nghìn chiếc lược cho nhà chùa. Ứng cử viên thứ ba này được
tuyển thẳng làm phụ trách bán hàng vì có khả năng phân tích nhu cầu và
tâm lý của đám đông, có ý tưởng sáng tạo và giải pháp cụ thể, mở ra một
thị trường tốt cho sản phẩm.
Bài học rút ra: Ngoài việc phát hiện ra nhu cầu tiêu dùng tiềm năng của thị trường, người bán hàng giỏi còn phải là người tạo ra nhu cầu, kích thích cho nó xuất hiện và phát triển để bán được càng nhiều hàng càng tốt.
Siêu Bán Hàng
Một
anh chàng từ nông thôn ra thành phố xin được chân bán hàng tại cửa hàng
bách hóa trung tâm, nơi đáp ứng mọi nhu cầu mua sắm trên đời. Ông chủ
hỏi anh ta: Anh có kinh nghiệm trong công việc này chưa? Rồi, thưa ông !
Tôi từng bán hàng ở quê – chàng trai đáp. Tốt! Cậu sẽ bắt đầu thử việc
vào ngày mai và tôi sẽ đến kiểm tra kết quả công việc sau khi hết giờ
làm.
Với
chàng trai, ngày làm việc đầu tiên dài đăng đẵng và thật căng thẳng
nhưng mãi rồi cũng tới 5 giờ chiều. Ông chủ xuất hiện và hỏi: Hôm nay
cậu phục vụ được bao nhiêu khách hàng? Một. – Nhân viên bán hàng mới
đáp. Mỗi một thôi à! – Ông chủ nổi giận – Hàng ngày, mỗi nhân viên của
tôi phục vụ được 20 đến 30 khách hàng kia! Thế cậu bán được bao nhiêu
tiền? Ba trăm nghìn đôla, thưa ông. Thế quái nào mà cậu bán được nhiều
như vậy? – Ông chủ ngạc nhiên. Chàng trai giải thích: - Ông khách đó vào
cửa hàng và tôi bán cho ông ta một lưỡi câu nhỏ, rồi một lưỡi câu vừa
và cuối cùng là một lưỡi câu cỡ đại. Tiếp đó, tôi bán cho ông ta một sợi
dây câu nhỏ, một sợi vừa và một sợi lớn. Tôi hỏi xem ông ta câu cá ở
đâu và vị khách đáp: “Ở bờ biển”. Tôi gợi ý ông ta nên mua một chiếc
xuồng câu rồi đưa ông ta tới bộ phận bán thuyền, thuyết phục ông ta mua
một xuồng cao tốc dài 7 mét gắn 2 động cơ. Chiếc Wolkswagen của ông ấy
không kéo nổi cái xuồng nên tối bán cho ông … một chiếc Land Cruiser
Deluxe nữa.
Bài học rút ra: Bán hàng không chỉ là bán cái khách hàng nghĩ là họ cần, mà còn phải thuyết phục họ mua cái mà mình nghĩ họ cần. Đó là nghệ thuật khai thác sở thích tiềm năng của khách hàng.
Trích: Nghề Bán Hàng - Tủ sách Hướng Nghiệp NHẤT NGHỆ TINH - Nxb Kim Đồng
.jpg)